Tanio kupić, drogo sprzedać, czyli jak zarobić na używanym aucie?

Prowadzisz komis samochodowy, więc z pewnością jesteś specjalistą w swoim fachu. Potrafisz sprzedawać, w innym razie nie byłoby Cię tu, gdzie jesteś. Czy jednak wiesz na pewno, jak zarobić na swoim interesie? Czy wiesz, jak drogo sprzedać auto?

Rutyna to wróg interesów

Nie mam wątpliwości, że Twoje doświadczenie, to lata praktyki. Wiesz więc na co zwracają uwagę kupujący, o co pytają, na co są wyczuleni. Codziennie ich obserwujesz, masz intuicję, umiesz „złowić” klienta. Nie daj się jednak zwieść swojej pewności siebie, bo wpadniesz w pułapkę, z której trudno się wydostać. Kupujący stają się przecież coraz bardziej podejrzliwi, skrupulatnie oglądają auta, często w asyście mechaników, nie dają się zwieść Twoim zapewnieniom. W takich okolicznościach i przy dużej konkurencji na rynku, jedna wpadka i jesteś spalony. Klient odchodzi, a Ty zostajesz z niczym. Zła opinia pozostaje na długo.

Próba sił

Uświadom sobie, że sprzedaż samochodu to prawdziwa próba sił. Komisant kontra Komitent. Obaj jesteście mocni, więc nie lekceważ kupującego. Mam złą wiadomość – w tej konkurencji Ty niestety stoisz w nieco gorszej pozycji. Po pierwsze dlatego, że to Tobie zależy na zatrzymaniu klienta, musisz więc w transakcję zaangażować się bardziej. Po drugie na Twoją niekorzyść działają stereotypy. Komisant w oczach klientów wciąż postrzegany jest jako oszust, który handluje gruchotami. Wprawdzie trudno się temu dziwić. Musisz przyznać, że przez tyle lat wiele szemranych komisów zdążyło zepsuć rynek. Musisz więc stawić temu czoła, przełamać stereotypy i przywrócić blask zawodowi komisanta. Profesjonalizm – to słowo, które od tej pory powinno Cię określać.

Łatwo powiedzieć, trudniej wykonać? Tylko tak Ci się wydaje. Zbudowanie wizerunku, za którym przyjdą zyski nie kosztuje wiele. Masz już doświadczenie, więc nie zabierze Ci dużo czasu. Potrzeba tylko chęci i konsekwencji. Uwierz mi, że warto. Dobra opinia o Tobie to gwarantowani klienci i regularne wpływy na konto, a przecież na tym Ci zależy.

  1. Zaprezentuj swój potencjałPrzede wszystkim zadbaj o siebie. Nie chcę namówić Cię tutaj na bieganie w garniturze, bo tego nie robią nawet dealerzy w salonach samochodowych. Jednak koszula jest obowiązkowa. Pewnie teraz zastanawiasz się, po co to wszystko. Przecież biznes jakoś się kręci nawet jeśli sprzedajesz auta w wyciągniętym swetrze. Jeśli tak winny jestem Ci gratulacje, wypróbuj jednak moją metodę, a przekonasz się, że wypowiedziana w schludnym stroju wysoka cena nie będzie tak razić kupującego. Sekret tkwi w zaufaniu. Znasz powiedzenie: jak Cię widzą, tak Cię piszą? Decyzja należy do Ciebie.

    Jeśli zdecydujesz się pójść moim tropem – nie zapomnij też o dobrych manierach, przynajmniej w obecności klientów. „Proszę”, „dziękuję” i „w czym mogę pomóc” to nie tylko wyrażenia dobre dla przedszkolaków. Biznes to biznes. Nawet w branży samochodowej kultura może wynieść Cię na wyżyny.

    W żadnym wypadku nie udawaj, że nie widzisz klienta. Okaż mu zainteresowanie, nawiąż rozmowę, szukaj wspólnych tematów. Buduj nic porozumienia, nie cwaniakuj, bo to Cię zgubi. Jeśli wzbudzisz sympatię, sprzedaż za korzystną dla Ciebie cenę będzie już tylko formalnością.

  2. Biuro jest Twoją wizytówkąNawet jeśli prowadzisz małą firmę, nie oznacza to, że nie możesz podnieść jej rentowności. Pamiętaj jednak, że same auta to tylko część sukcesu. Zarobisz więcej, jeśli zadbasz o ich tło i otoczenie. Budka na placu parkingowym, udająca biuro? To nie podnosi Twojej wiarygodności. Nawet jeśli nie możesz pozwolić sobie na więcej, zrób wszystko, by nie wyglądała jak prowizorka. Zadbaj o jej wygląd, posprzątaj i odśwież wnętrze tak, by klienci nie byli przerażeni, gdy będą zmuszeni do wejścia do środka. Zaskocz ich dbałością o detale.
  3. Samochód musi być bez zarzutuDo tego chyba nie muszę Cię przekonywać. To podstawa działalności rzetelnego autokomisu. Odpicowane autko szybko rzuca się w oczy i staje się przedmiotem pożądania. Z drugiej strony jednak nie możesz przesadzić, bo wzbudzisz podejrzenia, że z samochodem jest coś nie tak i że chcesz w ten sposób coś ukryć. Zachowaj umiar, przygotuj auto tak, by zainteresowany nim kupiec nie miał się do czego przyczepić. Pamiętaj, że to, co pomyśli sobie klient o używanym samochodzie, jest ważniejsze niż fakty.

    Wiadomo przecież, że kupione przez Ciebie tanio auto nie jest już cudem techniki, ma wady i uszkodzenia. Ale musisz znaleźć na nie klienta. Chcesz uzyskać wyższą cenę za samochód? Jest kilka rzeczy, które powinieneś z nim zrobić. Jeśli samochód dłużej stoi na parkingu, regularnie wykonuj konserwacje. Zmień olej i wykonaj konieczne naprawy, przetestuj urządzenia pokładowe. Umyj samochód i posprzątaj go wewnątrz, także pod siedzeniami i w bagażniku. Nie zaszkodzi też choinka zapachowa. Pamiętaj diabeł tkwi w szczegółach – ubłocone dywaniki czy zdarte gumy na pedałach robią złe wrażenie. Usuń zadrapania lakieru zaprawką lakierową bądź kredką. Już wiesz, że nic tak nie zabija transakcji, jak świadomość klienta, że nie poświęciłeś swojego czasu, by ogarnąć i odświeżyć samochód. Brud i smród to nie najlepsza zachęta.

    Podrasowanie samochodu nie wymaga wielkiego nakładu finansowego, ani czasu, a znacznie podnosi wartość samochodu, nawet o kilkaset złotych. Poświęcasz niewiele, a zyskujesz krocie. Co więcej czysty i sprawny samochód świadczy o tym, że sprzedażą zajmuje się solidna firma.

Dodaj komentarz

Your email address will not be published.