Rozmowa o cenie samochodu przez telefon nie jest zbyt korzystną sytuacją. Twoja siła oddziaływania jest wtedy mocno ograniczona. Z najnowszych badań wynika, że zaledwie polowa siły perswazji pochodzi ze słów i tonu głosu. Reszta to tzw. komunikacja pozawerbalna, czyli, w uproszczeniu, to jak się zachowujesz podczas rozmowy. Dlatego wielu sprzedawców boi się tego tematu i woli go unikać. Lecz nie zawsze da radę to zrobić. Statystycznie sytuacja nie jest tragiczna – zaledwie około 1 na 10 kupujących chce poznać ostateczną wartość transakcji w trakcie telefonicznej rozmowy. Zapoznaj się z poradami, które pozwolą Ci utrzymać kontrolę podczas zdalnych pertraktacji.
Co ciekawe – bardzo często to sprzedawca naprowadza klienta na wątek ustalania ostatecznej ceny. Często wiąże się to z obawą przed taką sytuacją. Handlarz każdą wypowiedź zahaczającą o temat pieniędzy traktuje jako wstęp do tego, na jakich warunkach transakcja zostanie zamknięta. Przede wszystkim musisz więc być przygotowany. Pozwoli Ci to zachować spokój i pozostać osobą rozgrywającą.
W przejmowaniu kontroli nad rozmową przydatne jest zadawanie pytań. Na dalszym etapie negocjacji można już zapytać o nazwisko. Jeśli trwają one jakiś czas i doprowadziły do ustaleń, warto zapytać o numer telefonu. Celem zaś, do którego powinny prowadzić inne pytania, jest prośba o spotkanie. W tym wszystkim największym problemem jest brak zdecydowania ze strony sprzedawcy. Często po prostu boi się prosić o coś klienta, myśląc, iż poczuje się on naciskany i wycofa się. Pamiętaj, że jeżeli rozmowa dotyczy już konkretów, Twoja pozycja jest inna niż na początku – klient jest zaangażowany i możesz go prosić o tego typu dane i deklaracje. Nie pozwól więc, aby całość rozegrała się bez kontaktu w cztery oczy.
Najlepszym sposobem na zaproponowanie spotkania jest wtrącenie zaproszenia tak, jakby wynikało z właśnie robionych ustaleń. Połącz to z deklaracją, która wywoła u klienta pozytywne emocje (to go uczyni skłonniejszym do przytaknięcia). Jak to ma wyglądać w praktyce? „Myślę, że jesteśmy w stanie spełnić pana oczekiwania, zaoferować ten samochód w bardzo konkurencyjnej cenie. Kiedy chciałby się pan spotkać, aby uzgodnić szczegóły?”.
Daj klientowi do zrozumienia, że na wizycie u Ciebie skorzysta. Sposoby są dwa:
-
Powiedz, iż sytuacja z danym modelem szybko się zmienia, jest spora rotacja i będąc na miejscu klient miałby okazję chwycić jakiś świeżo postawiony na placu pojazd lub, jeżeli ma elastyczne wymogi, być może znalazłby coś w innym kolorze itp.
-
Zasugeruj, że klienci odwiedzający komis mają szansę na większe zniżki, bo np. taka jest polityka sprzedażowa szefa lub Twojej sieci. Możesz też wprowadzić jakiś drobny upominek dla osób odwiedzających Cię osobiście, np. płyn do spryskiwaczy lub odświeżacz.