10 porad, dzięki którym będziesz lepszym sprzedawcą

Prawda jest okrutna. Nie każdy może być dobrym sprzedawcą, tak jak nie każdy może być kierowcą rajdowym. Niektórzy nie mają po prostu żyłki do tego biznesu. Są jednak zasady, po opanowaniu których handel samochodami pójdzie jak po maśle. Każdemu. Bez względu na to, czy lubisz sprzedawać używane auta czy nie znosisz swojej roboty, będziesz miał dobre efekty i z pewnością podniesiesz swoje wyniki sprzedażowe.

1. Naucz się przyjmować odmowę i odwracać ją na swoją korzyść

Praca w sprzedaży nie jest łatwa, najbardziej utrudnia ją znienawidzone słowo „NIE!”. Nigdy nie uda Ci się osiągnąć sukcesu, jeśli zakończysz negocjacje słysząc odmowę. To tak jak byś poddał się na starcie, nie podjął wyzwania. Musisz być uparty, jednak nie możesz reagować impulsywnie. Jeśli masz tendencje do zbyt emocjonalnych reakcji, daj na wstrzymanie. W swojej karierze jeszcze nie raz usłyszysz stanowcze „nie”. To jednak nie powód do rezygnacji i załamywania rąk. Spraw, by „nie” stało się motorem do działania, motywacją do podnisienia umiejętności. Tak przygotowany z pewnością zamienisz „nie” w wyczekiwane „tak”.

2. Nie bój się pytać o decyzję

Wielu sprzedawców boi się pytać swojego klienta o decyzję w sprawie zakupu samochodu, ponieważ boi się odmowy i porażki. A to często przesądza o niepowodzeniu sprzedaży. Musisz jednak podjąć ryzyko, by coś ugrać. To, że będziesz miły dla klienta, nie sprzeda samochodu. Musisz być konsekwentny i zadać to pytanie kilka razy. Rzadko kiedy przecież zdarza się, że klient decyduje się na zakup sam z siebie. Musisz trzymać go pod presją i nie odpuszczać. Jeśli zadasz pytanie – usłyszysz odpowiedź, jeśli go nie zdasz, nie masz żadnych szans.

3.Nie daj się spławić klientowi

Musisz pamiętać, by to co mówi klient, traktować z przymrużeniem oka. Nie bądź naiwny i łatwowierny. Nie rezygnuj, jeśli słyszysz „obawiam się, że nie stać nas na ten samochód, „nigdy nie kupuję w pierwszym miejscu”, „muszę porozmawiać o tym zakupie z żoną”, „na pewno przyjadę do pana dzisiaj po południu” to teksty, którymi klient chce Cię spławić, gdy nie jest pewny swojej decyzji. Wykorzystaj to, jeśli zależy Ci na sprzedaży. Bądź uparty i prowadź negocjacje do momentu, aż klient zmięknie.

4.Uwierz w to, co robisz

Jeśli nie wierzysz w produkt, który chcesz sprzedać albo jeśli przynajmniej nie umiesz tego udawać, to nigdy nie odniesiesz sukcesu. Musisz sprawić przecież, by samochód, który chcesz sprzedać stał się przedmiotem pożądania w oczach klienta. Nie daj się przekonać, że jest inaczej. Tym bardziej, nie mów o zaletach samochodów innych komisantów i swoich niepowodzeniach. Wtedy nie tylko pogrążysz swój biznes, ale także pomożesz konkurencji.

5. Zadawaj pytania, buduj pozytywną relację

Niektórzy sprzedawcy nie prowadzą swobodnej rozmowy, ponieważ nie chcą wkraczać w sferę prywatności swoich klientów. To błąd, który rujnuje negocjacje. Jeśli będziesz zadawał klientowi pytania niezwiązane z samochcodem, a jego życiem, np. „gdzie pan pracuje?”, „ile pan zarabia?”, „jakie są pana cele?” – to pytania, które musisz mieć opanowane do perfekcji. Bez nich nie zbudujesz relacji, nie wzbudzisz symatii i zaufania.

6. Słuchaj odpowiedzi

Jeśli już nauczysz się zadawać pytania lub przezwyciężysz strach przed ich zadawaniem, słuchaj odpowiedzi. Daj dojść do głosu rozmówcy, pokaż mu, że rzeczywiście interesuje Cię, co ma do powiedzenia. W innym przypadku zaprzepaścisz dotychczasowy wysiłek. Nie koncentuj się tylko na sobie, skup się na oczekiwaniach klienta. Jeśli chcesz kontrolować sprzedaż, pozwól klientowi na odpowiedzi. Jeśli będzie skłonny ich udzielić, transakcja będzie coraz bliższa finalizacji.

7. Miej świadomość, że cena nie jest kluczem sprzedaży

Wśród sprzedawców samochodów panuje błędna opinia, że niska cena jest największym argumentem decydującym o zakupie auta. To bzdura. Każdy produkt ma swoją tańszą alternatywę, jednak w większości przypadków to nie ona znajduje nabywców. Tak jest też z samochodami. Są tańsze i droższe. Cena to mit, w który wierzysz. Jeśli jednak sprawisz, że klient będzie chciał mieć twój samochód, sprzedasz go za każdą cenę.

8. Nie bój się wywierać nacisku

Sprzedaż nie polega tylko na wysuwaniu argumentów, mających przekonać klienta do kupienia samochodu. To tylko połowa sukcesu. O pozostałej decydują uporczywość i presja, jakim zostaje poddany klient. Musisz tylko zachować dobre proporcje. Odpowiedni nacisk musi być wywierany przez odpowiednią ilość czasu. Mówiłem już o pytaniach o decyzję – są ważne. Ustalaj także limity czasowe – „jeśli zdecyduje się pan kupić samochód dzisiaj, będą skłonny udzielić rabatu”.

9. Uwierz w zalety sprzedaży

Sprzedawcy samochodów na ogół borykają się z tym samym problemem. Twierdzą, że sprzedaż to coś złego, więc się od niej dystansują – tym samym mają marne efekty i nigdy ich nie poprawią. W ten sposób ulegaja stereotypom, poddają się bzdurnej opinii. Jeśli Ty też twierdzisz, że sprzedaż jest nieetyczna, lepiej od razu ją sobie odpuść. Jeśli zakorzenisz w sobie takie przeświadczenie, już nigdy się go nie pozbędziesz, a więc odniesiesz porażkę, bo zawsze z tyłu głowy, coś będzie mówiło ci, że postępujesz niewłaściwie. Prawdziwy sprzedawca, jest dumny z tego, czym się zajmuje.

10. Ćwicz i eksperymentuj

Nawet jeśli teraz radzisz sobie nieźle, kto powiedział, że nie może być lepiej? Na pewno masz już swoje sprawdzone sposoby, by osiągnąć to, czego chcesz. Nie zawsze jednak one wystarczą. Dlatego nie rezygnuj z doskonalenia swoich umiejętności. Poznawaj nowe strategie, korzystaj z rad, eksperymentuj. Bądź na bieżąco ze wszystkimi nowościami, tak by żaden klient nie mógł Cię zagiąć prostym pytaniem.

2 komentarze

  • Żaneta napisał... 2 czerwca 2014

    Sprzedaż jest częścią życia codziennego – negocjacje prowadzimy wciąż na różnych polach od biznesu, przez rozrywkę do życia rodzinnego włącznie. Cena jest ważnym aspektem, ale nie najistotniejszym. Najważniejsza wg mnie jest wiara w produkt i umiejętność wysłuchania potrzeb drugiej strony, aby móc wpleść te potrzeby w argumentacje przedstawiane klientowi.
    Oczywiście w sprzedaży produktów niebanalnych, luksusowych czy droższych z natury niezbędna jest wytrzymałość na stres i przygotowanie na to, iż na efekty działań przyjdzie nam nieraz czekać bardzo długo. Cierpliwość to ważna cecha sprzedawcy, podobnie jak empatia i kultura osobista.

  • AOF napisał... 13 marca 2015

    Zapraszamy wszystkich zainteresowanych na szkolenie” SKUTECZNY SPRZEDAWCA – RADZENIE SOBIE Z TRUDNYM KLIENTEM” już 30 marca Krakowie!

    Poznaj techniki radzenia sobie z trudnym klientem, dowiedz się jak skutecznie pozyskiwać klientów oraz odkyj nowe sposoby na budowanie relacji z klientami. .
    Szczegóły na temat szkolenia na stronie internetowej Art Of Finance.

Dodaj komentarz:

* Pole wymagane