Jednym z ważniejszych elementów każdej oferty sprzedaży, o ile nie najważniejszym, jest cena. W auto biznesie jest ona niezwykle istotna. To pierwsze, na co klient zwraca uwagę. Jednak jeśli już ją pozna, natychmiast opuści Twój komis, by porównać ją z innymi. Dlatego tak ważne w negocjacjach są pierwsze minuty rozmowy. Możesz więc wyjawić mu cenę auta na początku negocjacji i patrzeć, jak wychodzi do konkurencji albo skutecznie wciągnąć go w rozmowę.
Nie możesz wykluczyć też, że klient zrobił już rozeznanie w innych komisach i ustalił sobie maksymalną cenę, jaką może zapłacić za używany samochód. Jeśli na początku prezentacji samochodu z Twojej strony padnie zbyt wysoka suma – bezpowrotnie stracisz klienta.
Zacznij więc od wymieniania zalet samochodu, dzięki którym jest on wart swojej ceny. Bądź szczery, ale bazuj na pewniakach, które doceni każdy, kto szuka samochodu:
- niski przebieg,
- jeden właściciel,
- bezwypadkowy,
- niskie koszty utrzymania, itd.
Mów o wszystkim, czego klientowi nie uda się podważyć. Na koniec dodaj, że Twoim zdaniem samochód w takim stanie, tak dobrze utrzymany zasługuje na Twoją cenę. Podaj sumę zawyżoną i oczekuj reakcji. Na jej podstawie będziesz w stanie ocenić, ile klient jest skłonny zapłacić. Klient jednak na pewno będzie negocjował i poda swoją, niższą stawkę, tak by ugrać coś dla siebie. Nie możesz się na nią zgodzić. Odwołaj się do jego emocji i ego. Rzuć coś w stylu:
„Może szukamy niewłaściwego samochodu. To żaden problem, mam też inny ze słabszym wyposażeniem. Co prawda to nie ten kolor, jaki się panu podoba, ale będzie w sam raz za cenę, którą pan proponuje.”
Następnie zaproponuj kompromis – pokażesz się jako człowiek skłonny do ustępstw. Ustal cenę pośrednią, między proponowaną przez Ciebie i preferowaną przez klienta, ale tak by była dla Ciebie korzystna. A później zastosuj fortel, który zawsze działa. Wykorzystaj sztuczkę stosowaną przez wytrawnych dealerów. Zapytaj:
„Jeśli zgodzę się na tę cenę, czy kupi pan samochód właśnie teraz?”
Klient będzie czuł się zobowiązany, w dodatku nie będzie chciał przegapić oferty, która jest aktualna tylko w danej chwili i tylko dla niego. Szanse, że przystanie na Twoją propozycję są naprawdę duże. Ty nic nie stracisz, ponieważ od samego początku przewidywałeś obniżkę. Co więcej będziesz miał na koncie kolejną pewną transakcję i zadowolonego klienta.