10 sztuczek negocjacyjnych, które zwielokrotnią Twoją skuteczność w sprzedaży.

Handel wymaga talentu, ale też doświadczenia. Wiedza o tym, co należy zrobić, aby otworzyć portfel klienta, to podstawa sukcesu. Zajmując się sprzedażą samochodów zdajesz sobie sprawę, że każda transakcja to wymierny zarobek. Przy tak drogim towarze pojedyncza marża do stawka, o którą wartą grać. Wiedzą też o tym Twoi konkurenci. Nie oddawaj im pola! Poznaj 10 wypróbowanych sztuczek pozwalających skłonić kupującego do skorzystania z usług Twojego komisu.

1. Przerzucanie zainteresowania.

Wybierz jeden lub kilka samochodów, które są mało atrakcyjne i zaoferuj je klientowi w dobrej cenie, niższej niż ta, która obowiązuje na rynku. Klient po rozmowie pójdzie rozeznać się w ofertach konkurencji. Gdy wróci wiedząc już, że nikt nie przebił Twojej oferty, błyskawicznie przerzuć jego zainteresowanie na inny, droższy samochód. Zrobisz to łatwo, po prostu wykazując, z jakich powodów ten pierwszy jest mało atrakcyjny (stary, niemodny, awaryjny itp) oraz wskazując na zalety lepszego modelu. Klient jest już zmęczony poszukiwaniami, poza tym jest przekonany, że i tak masz ceny lepsze od konkurencji, więc kupi wybrane przez Ciebie auto

2. Niedoszacowanie.

Ta sztuczka jest bardzo skuteczna, ale może być stosowana tylko przez sprzedawców, którzy podlegają menedżerowi. Czemu – dowiesz się zaraz. Sprzedawca proponuje klientowi auto w takiej cenie, jakiej na pewno nie uzyska u konkurencji, po czym poleca mu, aby przeszedł się po innych komisach i jeżeli nie uzyska lepszej oferty, niech wróci dobić targu. Klient po długim rekonesansie oczywiście wraca, sprzedawca cały czas utwierdza go w przekonaniu, że targ zostanie dobity na ustalonych warunkach. Mówi tylko, iż musi poczekać na menedżera, którego akurat nie ma w biurze. Rozciąga tę sytuację maksymalnie. Im dłużej przetrzyma klienta, tym będzie on podatniejszy na późniejsze sugestie.

Po na przykład godzinie oznajmia mu, że szef już jest. Prosi klienta o jeszcze chwilę cierpliwości, udaje się do biura i wraca z wiadomością, iż jednak pomylił się i nie może sprzedać auta w proponowanej cenie, bo chociażby nie uwzględnił w niej VAT-u (chodzi o jakiekolwiek usprawiedliwienie). Zmęczony klient będzie skłonny kupić samochód za tyle, ile wynosi od początku zakładana, rynkowa cena.

Zmienioną cenę także można próbować jeszcze nieznacznie podbić. Wystarczy, iż sprzedawca tuż przed zawarciem transakcji zniknie po raz kolejny w biurze i wróci z przeprosinami, oznajmiając, że cena jest jednak jeszcze trochę wyższa, więc jeżeli klient jest skłonny dorzucić tę kwotę, to dobiją targu. To może wydać się zaskakujące, ale około 80% kupujących w tym momencie przystanie na nowe warunki. Są zbyt zmęczeni, aby oponować. Metoda ta jest z powodzeniem stosowana w amerykańskich komisach.

3. Zobowiązanie.

Bardzo prosta sztuczka nie wymagająca od Ciebie zbyt wielkiego wysiłku. Zaproponuj klientowi, aby przeszedł się po innych komisach i wrócił, gdy już znajdzie najlepszą cenę. Gdy to zrobi, albo sprzedasz mu auto po tej cenie, albo ją lekko podbijesz. Klient i tak najprawdopodobniej kupi, ponieważ będzie się czuł zobowiązany do tego waszą wcześniejszą rozmową.

4. Oznaczanie terenu.

To dosyć specyficzne zagranie, ponieważ nie ma na celu zdobycia klienta, a jedynie wytworzenie w nim przeświadczenia, że podjął złą decyzję kupując o konkurencji. Musisz posiadać jego numer telefonu. Wiedząc, iż kupił auto w innym komisie i znając jego cenę (załóżmy, że było to 15 tysięcy), wykonujesz telefon, nawiązujesz do jego wizyty u Ciebie i pytasz, czy jest zainteresowany przedstawioną mu ofertą. Gdy on poinformuje Cię, że już nabył pojazd, podaje jego typ, a Ty rzucasz tekst w stylu „Mam nadzieję, iż nie zapłaciłeś za to więcej niż 12 tysięcy!” Co prawda klient już nie kupi drugiego auta, ale przynajmniej będzie przekonany, że popełnił błąd korzystając z usług konkurencji.

5. Wyjątkowe okoliczności.

Kiedykolwiek klient trafi do Twojego komisu, musisz wytworzyć w nim przeświadczenie, że ma szczęście, bo czas akurat działa na jego korzyść. Jeżeli jest to koniec miesiąca, powiedz mu, iż brakuje Ci kilku transakcji do wyrobienia normy i jesteś zdesperowany, aby coś sprzedać, nawet bardzo okazyjnie. Równie dobrze może to być cokolwiek innego, np. konieczność zrobienia miejsca na placu pod nową, dużą dostawę. Jeżeli kupujący będzie myślał, że rzeczywiście masz nóż na gardle, każdą ofertę będzie skłonny traktować jako okazyjną.

6. Ograniczony czas.

Zaproponuj klientowi cenę, mówiąc, że jest wyjątkowo niska, ale obowiązuje tylko przez krótki czas (np. tylko dzisiaj). Pośpiech skłoni go do podjęcia pochopnej decyzji – uzna, iż jeśli będzie zwlekał, to przegapi okazję, więc musi działać szybko. Podobnie działa ta sama zasada zastosowana nie do czasu, ale zasobów. To bardzo stara sztuczka handlowa. Jeżeli przekonasz kupującego, iż dane auto jest wyjątkowe i ciężko dostać coś takiego, będzie on skłonny dokonać szybkiego, nieprzemyślanego zakupu.

7. Przytrzymanie.

Trick, który najlepiej zastosować na kliencie chcącym sprzedać samochód. Cel jest prosty – musisz przetrzymać go u siebie jak najdłużej. Może to być spowodowane przedłużaniem jakichś kalkulacji, oczekiwaniem na osobę decyzyjną, która „już zaraz ma być”, czy nawet, w ostateczności, zastawieniem samochodu klienta, tak aby chociaż przez krótki czas nie mógł odjechać. Im dłużej go przetrzymasz, tym mniej będzie miał czasu na kontakt z konkurencją i sprawdzenie innych ofert.

8. Osobista rekomendacja.

To oczywiste, że jako sprzedawca będziesz polecał samochód. Jednak możesz przekonać klienta, iż dane auto ma Twoją osobistą, obiektywną rekomendację fachowca. Wystarczy, że w pewnym momencie wspomnisz „To dobre auto, moja żona takim jeździ”, albo „Świetny samochód, kupiłem taki sam synowi” i kupujący już jest przekonany o wyjątkowej jakości danego modelu. W końcu Ty, człowiek handlujący samochodami, wiesz co warto kupić.

9. Przyjaźń.

Postaraj się zaprzyjaźnić z klientem. Osiągniesz to poprzez znajdowanie „wspólnych” poglądów i doświadczeń. Dlatego musisz z nim pogadać też trochę na luźne tematy, a nie tylko o interesach. Gdy na przykład on wypowie swoją opinię o ostatnim meczu, zgódź się z nim, powtórz nawet to samo innymi słowami, jako swoją opinię. W ten sposób doprowadzisz do tego, iż klient utożsami się z Tobą i w trakcie transakcji będzie mu przykro stawiać Cię w niekorzystnej sytuacji.

10. Dodatki.

Dorzucanie dodatków do samochodu jest świetnym sposobem na zatrzymanie zbijania ceny. Po dojściu do pewnego pułapu, przestań ją obniżać, za to zacznij proponować nowe wycieraczki, płyn do spryskiwaczy, odświeżacz powietrza itp. To nie są drogie rzeczy. Gdy ich dorzucisz więcej, stracisz mniej niż na mocno stargowanej cenie, a jednocześnie wytworzysz w kliencie poczucie, iż dostał sporo ponad standard. Poza tym samo rozmawianie o tym, co jeszcze możesz mu zaoferować jako bonus, zajmuje czas, który w przeciwnym razie mógłby być wykorzystany na negocjowanie i obniżania ceny.

 

Dodaj komentarz:

* Pole wymagane