1. Przerzucanie zainteresowania.

Wybierz jeden lub kilka samochodów, które są mało atrakcyjne i zaoferuj je klientowi w dobrej cenie, niższej niż ta, która obowiązuje na rynku. Klient po rozmowie pójdzie rozeznać się w ofertach konkurencji. Gdy wróci wiedząc już, że nikt nie przebił Twojej oferty, błyskawicznie przerzuć jego zainteresowanie na inny, droższy samochód. Zrobisz to łatwo, po prostu wykazując, z jakich powodów ten pierwszy jest mało atrakcyjny (stary, niemodny, awaryjny itp) oraz wskazując na zalety lepszego modelu. Klient jest już zmęczony poszukiwaniami, poza tym jest przekonany, że i tak masz ceny lepsze od konkurencji, więc kupi wybrane przez Ciebie auto

2. Niedoszacowanie.

Ta sztuczka jest bardzo skuteczna, ale może być stosowana tylko przez sprzedawców, którzy podlegają menedżerowi. Czemu – dowiesz się zaraz. Sprzedawca proponuje klientowi auto w takiej cenie, jakiej na pewno nie uzyska u konkurencji, po czym poleca mu, aby przeszedł się po innych komisach i jeżeli nie uzyska lepszej oferty, niech wróci dobić targu. Klient po długim rekonesansie oczywiście wraca, sprzedawca cały czas utwierdza go w przekonaniu, że targ zostanie dobity na ustalonych warunkach. Mówi tylko, iż musi poczekać na menedżera, którego akurat nie ma w biurze. Rozciąga tę sytuację maksymalnie. Im dłużej przetrzyma klienta, tym będzie on podatniejszy na późniejsze sugestie.

Po na przykład godzinie oznajmia mu, że szef już jest. Prosi klienta o jeszcze chwilę cierpliwości, udaje się do biura i wraca z wiadomością, iż jednak pomylił się i nie może sprzedać auta w proponowanej cenie, bo chociażby nie uwzględnił w niej VAT-u (chodzi o jakiekolwiek usprawiedliwienie). Zmęczony klient będzie skłonny kupić samochód za tyle, ile wynosi od początku zakładana, rynkowa cena.

Zmienioną cenę także można próbować jeszcze nieznacznie podbić. Wystarczy, iż sprzedawca tuż przed zawarciem transakcji zniknie po raz kolejny w biurze i wróci z przeprosinami, oznajmiając, że cena jest jednak jeszcze trochę wyższa, więc jeżeli klient jest skłonny dorzucić tę kwotę, to dobiją targu. To może wydać się zaskakujące, ale około 80% kupujących w tym momencie przystanie na nowe warunki. Są zbyt zmęczeni, aby oponować. Metoda ta jest z powodzeniem stosowana w amerykańskich komisach.

3. Zobowiązanie.

Bardzo prosta sztuczka nie wymagająca od Ciebie zbyt wielkiego wysiłku. Zaproponuj klientowi, aby przeszedł się po innych komisach i wrócił, gdy już znajdzie najlepszą cenę. Gdy to zrobi, albo sprzedasz mu auto po tej cenie, albo ją lekko podbijesz. Klient i tak najprawdopodobniej kupi, ponieważ będzie się czuł zobowiązany do tego waszą wcześniejszą rozmową.

4. Oznaczanie terenu.

To dosyć specyficzne zagranie, ponieważ nie ma na celu zdobycia klienta, a jedynie wytworzenie w nim przeświadczenia, że podjął złą decyzję kupując o konkurencji. Musisz posiadać jego numer telefonu. Wiedząc, iż kupił auto w innym komisie i znając jego cenę (załóżmy, że było to 15 tysięcy), wykonujesz telefon, nawiązujesz do jego wizyty u Ciebie i pytasz, czy jest zainteresowany przedstawioną mu ofertą. Gdy on poinformuje Cię, że już nabył pojazd, podaje jego typ, a Ty rzucasz tekst w stylu „Mam nadzieję, iż nie zapłaciłeś za to więcej niż 12 tysięcy!” Co prawda klient już nie kupi drugiego auta, ale przynajmniej będzie przekonany, że popełnił błąd korzystając z usług konkurencji.

5. Wyjątkowe okoliczności.

Kiedykolwiek klient trafi do Twojego komisu, musisz wytworzyć w nim przeświadczenie, że ma szczęście, bo czas akurat działa na jego korzyść. Jeżeli jest to koniec miesiąca, powiedz mu, iż brakuje Ci kilku transakcji do wyrobienia normy i jesteś zdesperowany, aby coś sprzedać, nawet bardzo okazyjnie. Równie dobrze może to być cokolwiek innego, np. konieczność zrobienia miejsca na placu pod nową, dużą dostawę. Jeżeli kupujący będzie myślał, że rzeczywiście masz nóż na gardle, każdą ofertę będzie skłonny traktować jako okazyjną.

6. Ograniczony czas.

Zaproponuj klientowi cenę, mówiąc, że jest wyjątkowo niska, ale obowiązuje tylko przez krótki czas (np. tylko dzisiaj). Pośpiech skłoni go do podjęcia pochopnej decyzji – uzna, iż jeśli będzie zwlekał, to przegapi okazję, więc musi działać szybko. Podobnie działa ta sama zasada zastosowana nie do czasu, ale zasobów. To bardzo stara sztuczka handlowa. Jeżeli przekonasz kupującego, iż dane auto jest wyjątkowe i ciężko dostać coś takiego, będzie on skłonny dokonać szybkiego, nieprzemyślanego zakupu.

7. Przytrzymanie.

Trick, który najlepiej zastosować na kliencie chcącym sprzedać samochód. Cel jest prosty – musisz przetrzymać go u siebie jak najdłużej. Może to być spowodowane przedłużaniem jakichś kalkulacji, oczekiwaniem na osobę decyzyjną, która „już zaraz ma być”, czy nawet, w ostateczności, zastawieniem samochodu klienta, tak aby chociaż przez krótki czas nie mógł odjechać. Im dłużej go przetrzymasz, tym mniej będzie miał czasu na kontakt z konkurencją i sprawdzenie innych ofert.

8. Osobista rekomendacja.

To oczywiste, że jako sprzedawca będziesz polecał samochód. Jednak możesz przekonać klienta, iż dane auto ma Twoją osobistą, obiektywną rekomendację fachowca. Wystarczy, że w pewnym momencie wspomnisz „To dobre auto, moja żona takim jeździ”, albo „Świetny samochód, kupiłem taki sam synowi” i kupujący już jest przekonany o wyjątkowej jakości danego modelu. W końcu Ty, człowiek handlujący samochodami, wiesz co warto kupić.

9. Przyjaźń.

Postaraj się zaprzyjaźnić z klientem. Osiągniesz to poprzez znajdowanie „wspólnych” poglądów i doświadczeń. Dlatego musisz z nim pogadać też trochę na luźne tematy, a nie tylko o interesach. Gdy na przykład on wypowie swoją opinię o ostatnim meczu, zgódź się z nim, powtórz nawet to samo innymi słowami, jako swoją opinię. W ten sposób doprowadzisz do tego, iż klient utożsami się z Tobą i w trakcie transakcji będzie mu przykro stawiać Cię w niekorzystnej sytuacji.

10. Dodatki.

Dorzucanie dodatków do samochodu jest świetnym sposobem na zatrzymanie zbijania ceny. Po dojściu do pewnego pułapu, przestań ją obniżać, za to zacznij proponować nowe wycieraczki, płyn do spryskiwaczy, odświeżacz powietrza itp. To nie są drogie rzeczy. Gdy ich dorzucisz więcej, stracisz mniej niż na mocno stargowanej cenie, a jednocześnie wytworzysz w kliencie poczucie, iż dostał sporo ponad standard. Poza tym samo rozmawianie o tym, co jeszcze możesz mu zaoferować jako bonus, zajmuje czas, który w przeciwnym razie mógłby być wykorzystany na negocjowanie i obniżania ceny.

Co ciekawe – bardzo często to sprzedawca naprowadza klienta na wątek ustalania ostatecznej ceny. Często wiąże się to z obawą przed taką sytuacją. Handlarz każdą wypowiedź zahaczającą o temat pieniędzy traktuje jako wstęp do tego, na jakich warunkach transakcja zostanie zamknięta. Przede wszystkim musisz więc być przygotowany. Pozwoli Ci to zachować spokój i pozostać osobą rozgrywającą.

W przejmowaniu kontroli nad rozmową przydatne jest zadawanie pytań. Na dalszym etapie negocjacji można już zapytać o nazwisko. Jeśli trwają one jakiś czas i doprowadziły do ustaleń, warto zapytać o numer telefonu. Celem zaś, do którego powinny prowadzić inne pytania, jest prośba o spotkanie. W tym wszystkim największym problemem jest brak zdecydowania ze strony sprzedawcy. Często po prostu boi się prosić o coś klienta, myśląc, iż poczuje się on naciskany i wycofa się. Pamiętaj, że jeżeli rozmowa dotyczy już konkretów, Twoja pozycja jest inna niż na początku – klient jest zaangażowany i możesz go prosić o tego typu dane i deklaracje. Nie pozwól więc, aby całość rozegrała się bez kontaktu w cztery oczy.

Najlepszym sposobem na zaproponowanie spotkania jest wtrącenie zaproszenia tak, jakby wynikało z właśnie robionych ustaleń. Połącz to z deklaracją, która wywoła u klienta pozytywne emocje (to go uczyni skłonniejszym do przytaknięcia). Jak to ma wyglądać w praktyce? „Myślę, że jesteśmy w stanie spełnić pana oczekiwania, zaoferować ten samochód w bardzo konkurencyjnej cenie. Kiedy chciałby się pan spotkać, aby uzgodnić szczegóły?”.

Daj klientowi do zrozumienia, że na wizycie u Ciebie skorzysta. Sposoby są dwa:

1. Powiedz, iż sytuacja z danym modelem szybko się zmienia, jest spora rotacja i będąc na miejscu klient miałby okazję chwycić jakiś świeżo postawiony na placu pojazd lub, jeżeli ma elastyczne wymogi, być może znalazłby coś w innym kolorze itp.

2. Zasugeruj, że klienci odwiedzający komis mają szansę na większe zniżki, bo np. taka jest polityka sprzedażowa szefa lub Twojej sieci. Możesz też wprowadzić jakiś drobny upominek dla osób odwiedzających Cię osobiście, np. płyn do spryskiwaczy lub odświeżacz.

Policja zauważyła, że w ostatnim czasie coraz więcej oszustw dotyka uczciwych właścicieli komisów samochodowych. Jeśli Twój auto-komis promuję się w internetowych serwisach z ogłoszeniami motoryzacyjnymi , przeczytaj uważnie to, co mam Ci do przekazania. Pokażę Ci, do jakich sposobów odwołują się teraz przestępcy tak, byś mógł być na nie wyczulony i zachować wszelkie środki ostrożności.

Bądź czujny, nie daj się nabrać

Dbasz o bezpieczeństwo swoich pieniędzy? Na pewno. Dlatego nigdy nie ujawniasz nikomu danych do swojego konta internetowego, ani numeru PIN do karty kredytowej – to dane dostępne tylko dla Ciebie. Jeśli ktoś prosi Cię o ich udostępnienie, od razu podejrzewasz go o złe zamiary. Tak samo musisz postępować w przypadku swojej strony internetowej. Sieć to szerokie pole do popisu dla oszustów i wyłudzaczy. Bądź czujny i nie daj się złapać w ich pułapkę.

Nie oddaj kontroli

Na czym ona polega? Na całkowitym przejęciu kontroli nad Twoją witryną. Oszuści, którzy ją zdobędą mogą nią w pełni zarządzać. Najczęściej likwidują z niej wszystkie prawdziwe ogłoszenia, a zamieszczają te nieprawdziwe, na które mają się złapać dziesiątki klientów. Co więcej swoje ogłoszenia zamieszczają z wykorzystaniem dodatkowych opcji – wyróżniania czy promowania. Wiesz przecież, że takie opcje są płatne. Ich koszty ponosisz Ty, bo to Ty zarejestrowałeś stronę. Oszuści, którzy zdobędą dostęp do Twojego serwisu, mogą więc wpakować Cię w poważne kłopoty finansowe. Co więcej mogą oszukać wielu Twoich klientów i popsuć Ci opinię w branży.

Początek kłopotów

Co możesz zrobić wobec takiego zagrożenia? Nikomu przypadkowemu nie udostępniaj, żadnych danych do logowania, ani nie loguj się na czyjąś prośbę. Oszuści najczęściej wykorzystują Twoją ufność. Mogą Cię zmylić np. wyglądającym całkiem normalnie mailem. W jego treści zamieszczają prośbę, niby od administratora serwisu, o zalogowanie się do strony. Swoją prośbę tłumaczą np. problemami z wyświetlaniem ogłoszenia. Jeśli spełnisz tę prośbę, tak naprawdę zalogujesz się nie do swojej strony, a do strony specjalnie przygotowanej przez oszustów. Tym samym udostępnisz im swoje indywidualne dane i w tej chwili zaczną się Twoje kłopoty.

Naiwność może Cię zgubić

Będziesz musiał płacić za usługi, których nie zleciłeś, a oszukani klienci rozkręcą w sieci burzę wokół Twojej strony. Wszystkie przestępstwa w opinii kupujących pójdą na Twój rachunek. Czarny scenariusz jest taki, że zostaniesz wyklęty w branży, taki incydent może zupełnie zrujnować Twój wizerunek i na stałe odebrać Ci klientów. Stracisz twarz, interes i pieniądze. Pamiętaj więc, by wszystkie prośby udostępnienia Twoich prywatnych danych traktować nieufnie. Naiwność może Cię zgubić. Zawsze staraj się zweryfikować prawdziwość informacji. Jeśli będzie to niemożliwe – nie miej wątpliwości. Ktoś chce zrobić przekręt Twoim kosztem. Nie ignoruj tego. Powiadom policję, uczul administratora serwisu. Nie daj z siebie zrobić ofiary i zwiększ bezpieczeństwo swojego biznesu w sieci.

Dzięki temu doskonałemu narzędziu większość ludzi, zanim w ogóle wyjdzie z domu wie dokładnie co chce kupić, gdzie i ile to będzie kosztowało. Co więcej, dom opuszcza z wydrukowaną mapą, która zaprowadzi ich pod samą bramę miejsca, w którym chcą zrealizować swoja potrzebę. Internet sprawił że handlem samochodami rządzą nowe prawa i to co działało wczoraj, dzisiaj na pewno nie ściągnie na Twój plac klientów.

Jest prosty sposób aby przyciągnąć na Twój plac więcej klientów.

Jeśli na Twoim placu jest wiele samochodów w jednym segmencie, wystaw jeden pojazd w tym samym segmencie z mocno obniżoną ceną w stosunku do rocznika, przebiegu i wyposażenia.

Musisz wiedzieć jak Internauci poszukują samochodów w Internecie.  Najczęściej wchodzą na któryś z serwisów z ogłoszeniami, po czym wybierają w wyszukiwarce zaawansowanej satysfakcjonujące ich cechy pojazdu (najczęściej rocznik, przebieg). Wyniki jakie otrzymają sortują po cenie od najtańszej oferty i po kolei przeglądają ogłoszenia. Jeśli na samym początku odnajdą Twój pojazd w ich świadomości już na zawsze zostałeś najtańszym autokomisem w okolicy.

Taki samochód na pewno ściągnie do Ciebie na plac wiele klientów, którym Ty po prostu powiesz, że tamten model właśnie sprzedałeś ale masz inne równie interesujące samochody. Pozostało wprawnie przerzuć ich uwagę na inny model.  Jak to zrobić dowiesz się w innych artykułach.

1. Naucz się przyjmować odmowę i odwracać ją na swoją korzyść

Praca w sprzedaży nie jest łatwa, najbardziej utrudnia ją znienawidzone słowo „NIE!”. Nigdy nie uda Ci się osiągnąć sukcesu, jeśli zakończysz negocjacje słysząc odmowę. To tak jak byś poddał się na starcie, nie podjął wyzwania. Musisz być uparty, jednak nie możesz reagować impulsywnie. Jeśli masz tendencje do zbyt emocjonalnych reakcji, daj na wstrzymanie. W swojej karierze jeszcze nie raz usłyszysz stanowcze „nie”. To jednak nie powód do rezygnacji i załamywania rąk. Spraw, by „nie” stało się motorem do działania, motywacją do podnisienia umiejętności. Tak przygotowany z pewnością zamienisz „nie” w wyczekiwane „tak”.

2. Nie bój się pytać o decyzję

Wielu sprzedawców boi się pytać swojego klienta o decyzję w sprawie zakupu samochodu, ponieważ boi się odmowy i porażki. A to często przesądza o niepowodzeniu sprzedaży. Musisz jednak podjąć ryzyko, by coś ugrać. To, że będziesz miły dla klienta, nie sprzeda samochodu. Musisz być konsekwentny i zadać to pytanie kilka razy. Rzadko kiedy przecież zdarza się, że klient decyduje się na zakup sam z siebie. Musisz trzymać go pod presją i nie odpuszczać. Jeśli zadasz pytanie – usłyszysz odpowiedź, jeśli go nie zdasz, nie masz żadnych szans.

3.Nie daj się spławić klientowi

Musisz pamiętać, by to co mówi klient, traktować z przymrużeniem oka. Nie bądź naiwny i łatwowierny. Nie rezygnuj, jeśli słyszysz „obawiam się, że nie stać nas na ten samochód, „nigdy nie kupuję w pierwszym miejscu”, „muszę porozmawiać o tym zakupie z żoną”, „na pewno przyjadę do pana dzisiaj po południu” to teksty, którymi klient chce Cię spławić, gdy nie jest pewny swojej decyzji. Wykorzystaj to, jeśli zależy Ci na sprzedaży. Bądź uparty i prowadź negocjacje do momentu, aż klient zmięknie.

4.Uwierz w to, co robisz

Jeśli nie wierzysz w produkt, który chcesz sprzedać albo jeśli przynajmniej nie umiesz tego udawać, to nigdy nie odniesiesz sukcesu. Musisz sprawić przecież, by samochód, który chcesz sprzedać stał się przedmiotem pożądania w oczach klienta. Nie daj się przekonać, że jest inaczej. Tym bardziej, nie mów o zaletach samochodów innych komisantów i swoich niepowodzeniach. Wtedy nie tylko pogrążysz swój biznes, ale także pomożesz konkurencji.

5. Zadawaj pytania, buduj pozytywną relację

Niektórzy sprzedawcy nie prowadzą swobodnej rozmowy, ponieważ nie chcą wkraczać w sferę prywatności swoich klientów. To błąd, który rujnuje negocjacje. Jeśli będziesz zadawał klientowi pytania niezwiązane z samochcodem, a jego życiem, np. „gdzie pan pracuje?”, „ile pan zarabia?”, „jakie są pana cele?” – to pytania, które musisz mieć opanowane do perfekcji. Bez nich nie zbudujesz relacji, nie wzbudzisz symatii i zaufania.

6. Słuchaj odpowiedzi

Jeśli już nauczysz się zadawać pytania lub przezwyciężysz strach przed ich zadawaniem, słuchaj odpowiedzi. Daj dojść do głosu rozmówcy, pokaż mu, że rzeczywiście interesuje Cię, co ma do powiedzenia. W innym przypadku zaprzepaścisz dotychczasowy wysiłek. Nie koncentuj się tylko na sobie, skup się na oczekiwaniach klienta. Jeśli chcesz kontrolować sprzedaż, pozwól klientowi na odpowiedzi. Jeśli będzie skłonny ich udzielić, transakcja będzie coraz bliższa finalizacji.

7. Miej świadomość, że cena nie jest kluczem sprzedaży

Wśród sprzedawców samochodów panuje błędna opinia, że niska cena jest największym argumentem decydującym o zakupie auta. To bzdura. Każdy produkt ma swoją tańszą alternatywę, jednak w większości przypadków to nie ona znajduje nabywców. Tak jest też z samochodami. Są tańsze i droższe. Cena to mit, w który wierzysz. Jeśli jednak sprawisz, że klient będzie chciał mieć twój samochód, sprzedasz go za każdą cenę.

8. Nie bój się wywierać nacisku

Sprzedaż nie polega tylko na wysuwaniu argumentów, mających przekonać klienta do kupienia samochodu. To tylko połowa sukcesu. O pozostałej decydują uporczywość i presja, jakim zostaje poddany klient. Musisz tylko zachować dobre proporcje. Odpowiedni nacisk musi być wywierany przez odpowiednią ilość czasu. Mówiłem już o pytaniach o decyzję – są ważne. Ustalaj także limity czasowe – „jeśli zdecyduje się pan kupić samochód dzisiaj, będą skłonny udzielić rabatu”.

9. Uwierz w zalety sprzedaży

Sprzedawcy samochodów na ogół borykają się z tym samym problemem. Twierdzą, że sprzedaż to coś złego, więc się od niej dystansują – tym samym mają marne efekty i nigdy ich nie poprawią. W ten sposób ulegaja stereotypom, poddają się bzdurnej opinii. Jeśli Ty też twierdzisz, że sprzedaż jest nieetyczna, lepiej od razu ją sobie odpuść. Jeśli zakorzenisz w sobie takie przeświadczenie, już nigdy się go nie pozbędziesz, a więc odniesiesz porażkę, bo zawsze z tyłu głowy, coś będzie mówiło ci, że postępujesz niewłaściwie. Prawdziwy sprzedawca, jest dumny z tego, czym się zajmuje.

10. Ćwicz i eksperymentuj

Nawet jeśli teraz radzisz sobie nieźle, kto powiedział, że nie może być lepiej? Na pewno masz już swoje sprawdzone sposoby, by osiągnąć to, czego chcesz. Nie zawsze jednak one wystarczą. Dlatego nie rezygnuj z doskonalenia swoich umiejętności. Poznawaj nowe strategie, korzystaj z rad, eksperymentuj. Bądź na bieżąco ze wszystkimi nowościami, tak by żaden klient nie mógł Cię zagiąć prostym pytaniem.

Nie możesz wykluczyć też, że klient zrobił już rozeznanie w innych komisach i ustalił sobie maksymalną cenę, jaką może zapłacić za używany samochód. Jeśli na początku prezentacji samochodu z Twojej strony padnie zbyt wysoka suma – bezpowrotnie stracisz klienta.

Zacznij więc od wymieniania zalet samochodu, dzięki którym jest on wart swojej ceny. Bądź szczery, ale bazuj na pewniakach, które doceni każdy, kto szuka samochodu:

• niski przebieg,
• jeden właściciel,
• bezwypadkowy,
• niskie koszty utrzymania, itd.

Mów o wszystkim, czego klientowi nie uda się podważyć. Na koniec dodaj, że Twoim zdaniem samochód w takim stanie, tak dobrze utrzymany zasługuje na Twoją cenę. Podaj sumę zawyżoną i oczekuj reakcji. Na jej podstawie będziesz w stanie ocenić, ile klient jest skłonny zapłacić. Klient jednak na pewno będzie negocjował i poda swoją, niższą stawkę, tak by ugrać coś dla siebie. Nie możesz się na nią zgodzić. Odwołaj się do jego emocji i ego. Rzuć coś w stylu:

„Może szukamy niewłaściwego samochodu. To żaden problem, mam też inny ze słabszym wyposażeniem. Co prawda to nie ten kolor, jaki się panu podoba, ale będzie w sam raz za cenę, którą pan proponuje.”

Następnie zaproponuj kompromis – pokażesz się jako człowiek skłonny do ustępstw. Ustal cenę pośrednią, między proponowaną przez Ciebie i preferowaną przez klienta, ale tak by była dla Ciebie korzystna. A później zastosuj fortel, który zawsze działa. Wykorzystaj sztuczkę stosowaną przez wytrawnych dealerów. Zapytaj:

„Jeśli zgodzę się na tę cenę, czy kupi pan samochód właśnie teraz?”

Klient będzie czuł się zobowiązany, w dodatku nie będzie chciał przegapić oferty, która jest aktualna tylko w danej chwili i tylko dla niego. Szanse, że przystanie na Twoją propozycję są naprawdę duże. Ty nic nie stracisz, ponieważ od samego początku przewidywałeś obniżkę. Co więcej będziesz miał na koncie kolejną pewną transakcję i zadowolonego klienta.

Rutyna to wróg interesów

Nie mam wątpliwości, że Twoje doświadczenie, to lata praktyki. Wiesz więc na co zwracają uwagę kupujący, o co pytają, na co są wyczuleni. Codziennie ich obserwujesz, masz intuicję, umiesz „złowić” klienta. Nie daj się jednak zwieść swojej pewności siebie, bo wpadniesz w pułapkę, z której trudno się wydostać. Kupujący stają się przecież coraz bardziej podejrzliwi, skrupulatnie oglądają auta, często w asyście mechaników, nie dają się zwieść Twoim zapewnieniom. W takich okolicznościach i przy dużej konkurencji na rynku, jedna wpadka i jesteś spalony. Klient odchodzi, a Ty zostajesz z niczym. Zła opinia pozostaje na długo.

Próba sił

Uświadom sobie, że sprzedaż samochodu to prawdziwa próba sił. Komisant kontra Komitent. Obaj jesteście mocni, więc nie lekceważ kupującego. Mam złą wiadomość – w tej konkurencji Ty niestety stoisz w nieco gorszej pozycji. Po pierwsze dlatego, że to Tobie zależy na zatrzymaniu klienta, musisz więc w transakcję zaangażować się bardziej. Po drugie na Twoją niekorzyść działają stereotypy. Komisant w oczach klientów wciąż postrzegany jest jako oszust, który handluje gruchotami. Wprawdzie trudno się temu dziwić. Musisz przyznać, że przez tyle lat wiele szemranych komisów zdążyło zepsuć rynek. Musisz więc stawić temu czoła, przełamać stereotypy i przywrócić blask zawodowi komisanta. Profesjonalizm – to słowo, które od tej pory powinno Cię określać.

Łatwo powiedzieć, trudniej wykonać? Tylko tak Ci się wydaje. Zbudowanie wizerunku, za którym przyjdą zyski nie kosztuje wiele. Masz już doświadczenie, więc nie zabierze Ci dużo czasu. Potrzeba tylko chęci i konsekwencji. Uwierz mi, że warto. Dobra opinia o Tobie to gwarantowani klienci i regularne wpływy na konto, a przecież na tym Ci zależy.

1. Zaprezentuj swój potencjałPrzede wszystkim zadbaj o siebie. Nie chcę namówić Cię tutaj na bieganie w garniturze, bo tego nie robią nawet dealerzy w salonach samochodowych. Jednak koszula jest obowiązkowa. Pewnie teraz zastanawiasz się, po co to wszystko. Przecież biznes jakoś się kręci nawet jeśli sprzedajesz auta w wyciągniętym swetrze. Jeśli tak winny jestem Ci gratulacje, wypróbuj jednak moją metodę, a przekonasz się, że wypowiedziana w schludnym stroju wysoka cena nie będzie tak razić kupującego. Sekret tkwi w zaufaniu. Znasz powiedzenie: jak Cię widzą, tak Cię piszą? Decyzja należy do Ciebie.

   Jeśli zdecydujesz się pójść moim tropem – nie zapomnij też o dobrych manierach, przynajmniej w obecności klientów. „Proszę”, „dziękuję” i „w czym mogę pomóc” to nie tylko wyrażenia dobre dla przedszkolaków. Biznes to biznes. Nawet w branży samochodowej kultura może wynieść Cię na wyżyny.

   W żadnym wypadku nie udawaj, że nie widzisz klienta. Okaż mu zainteresowanie, nawiąż rozmowę, szukaj wspólnych tematów. Buduj nic porozumienia, nie cwaniakuj, bo to Cię zgubi. Jeśli wzbudzisz sympatię, sprzedaż za korzystną dla Ciebie cenę będzie już tylko formalnością.

2. Biuro jest Twoją wizytówkąNawet jeśli prowadzisz małą firmę, nie oznacza to, że nie możesz podnieść jej rentowności. Pamiętaj jednak, że same auta to tylko część sukcesu. Zarobisz więcej, jeśli zadbasz o ich tło i otoczenie. Budka na placu parkingowym, udająca biuro? To nie podnosi Twojej wiarygodności. Nawet jeśli nie możesz pozwolić sobie na więcej, zrób wszystko, by nie wyglądała jak prowizorka. Zadbaj o jej wygląd, posprzątaj i odśwież wnętrze tak, by klienci nie byli przerażeni, gdy będą zmuszeni do wejścia do środka. Zaskocz ich dbałością o detale.
3. Samochód musi być bez zarzutuDo tego chyba nie muszę Cię przekonywać. To podstawa działalności rzetelnego autokomisu. Odpicowane autko szybko rzuca się w oczy i staje się przedmiotem pożądania. Z drugiej strony jednak nie możesz przesadzić, bo wzbudzisz podejrzenia, że z samochodem jest coś nie tak i że chcesz w ten sposób coś ukryć. Zachowaj umiar, przygotuj auto tak, by zainteresowany nim kupiec nie miał się do czego przyczepić. Pamiętaj, że to, co pomyśli sobie klient o używanym samochodzie, jest ważniejsze niż fakty.

   Wiadomo przecież, że kupione przez Ciebie tanio auto nie jest już cudem techniki, ma wady i uszkodzenia. Ale musisz znaleźć na nie klienta. Chcesz uzyskać wyższą cenę za samochód? Jest kilka rzeczy, które powinieneś z nim zrobić. Jeśli samochód dłużej stoi na parkingu, regularnie wykonuj konserwacje. Zmień olej i wykonaj konieczne naprawy, przetestuj urządzenia pokładowe. Umyj samochód i posprzątaj go wewnątrz, także pod siedzeniami i w bagażniku. Nie zaszkodzi też choinka zapachowa. Pamiętaj diabeł tkwi w szczegółach – ubłocone dywaniki czy zdarte gumy na pedałach robią złe wrażenie. Usuń zadrapania lakieru zaprawką lakierową bądź kredką. Już wiesz, że nic tak nie zabija transakcji, jak świadomość klienta, że nie poświęciłeś swojego czasu, by ogarnąć i odświeżyć samochód. Brud i smród to nie najlepsza zachęta.

   Podrasowanie samochodu nie wymaga wielkiego nakładu finansowego, ani czasu, a znacznie podnosi wartość samochodu, nawet o kilkaset złotych. Poświęcasz niewiele, a zyskujesz krocie. Co więcej czysty i sprawny samochód świadczy o tym, że sprzedażą zajmuje się solidna firma.

Sprzedaż bezpośrednia nie wystarcza

Zacznę od początku. Osoby pragnące pozbyć się auta często to zadanie powierzają właśnie autokomisom. Nie miej złudzeń, ich wybór nie jest przypadkowy. Liczy się skuteczność działania komisantów. Zbywcy aut często, zanim wstawią auto do komisu, robią wywiad na jego temat. Zbierają informacje i upewniają się, w jaki sposób ich auto będzie sprzedawane i czy oferta dotrze do szerokiego grona odbiorców. Pewnie już domyśliłeś się, że komisy ograniczającesięwyłącznie do sprzedaży bezpośredniej skazane są na porażkę.

Internet gwarantuje zbyt

Dlatego wytrawni komisanci działają teraz na wielu frontach. Oczywiście masz rację, ekspozycja samochodu na placu jest ważna, jednak najpierw na ten plac ściągnąć trzeba klienta. Jak do niego dotrzeć? Tak, są ulotki – często jednak trafiają do przypadkowych osób, a w konsekwencji do kosza. Jest też prasa – tu jednak pole do zaprezentowania oferty jest ograniczone. W kilkudziesięciu znakach trudno przedstawić auto, jako obiekt pożądania. Nic więc dziwnego, że coraz więcej komisów swoją działalność rozpoczyna w internecie. Czy i Ty do nich należysz?

Obecnie strona internetowa to konieczność i niezbędne minimum także dla autokomisów. Nie ograniczaj się jednak wyłącznie do własnej witryny. W internecie znajdziesz wiele serwisów, w których możesz zamieścić swoje ogłoszenie, a tym samym poszerzyć grono odbiorców. Dzięki temu Twój zasięg zwiększa się z lokalnego do krajowego. To niezwykle ważne. Tym bardziej, że po upatrzony samochód, spełniający oczekiwania, klienci są w stanie przejechać całą Polskę. Gdyby nie internet najprawdopodobniej nigdy nie dowiedzieliby się o kuszącej ofercie.

Oferta musi być precyzyjna

Może się zdziwisz, ale sama oferta w sieci to jeszcze nie wszystko. Część ogłoszeń od razu ginie w natłoku auto anonsów i to nie z winy niskiej atrakcyjności pojazdu, a wskutek błędów popełnianych przez ogłoszeniodawcę. Skuteczność ogłoszeń zamieszczanych w internecie zależy od tego, w jaki sposób zostaną one zaprezentowane odbiorcy. Nie wystarczy napisać, co chcesz sprzedać i za ile. Osoba szukająca ofert w sieci interesuje się szczegółami. Chce dostać konkretną, wyczerpującą propozycję, wobec której nie przejdzie obojętnie. Po pierwsze więc Twoje ogłoszenie musi przyciągać uwagę i budzić zainteresowanie. Następnie wywołać pożądanie do prezentowanego samochodu, więc w konsekwencji do jego zakupu.

Liczą się detale

Jak zatrzymać użytkownika i zmusić go do przeczytania Twojej oferty. Będzie ona sugestywna, jeśli zadbasz o każdy szczegół. Podawaj konkretne dane z dbałością o każdy detal. Nie wystarczy tylko marka, model i rocznik. Podaj też przebieg, rodzaj paliwa i typ nadwozia – to tylko podstawy. Ofertę podrasuj wszelkimi opcjami dodatkowymi i elementami wyposażenia. Kolejny ważny element oferty to cena. Nie ustalaj jej sztywno. Pokaż, że jesteś skłonny do negocjacji, a zyskasz w oczach zainteresowanego. Pamiętaj, że im więcej elementów uwzględnisz w ofercie, tym większą skuteczność odniesiesz. Jeśli sporządzasz ją przy pomocy kwestionariusza – uzupełnij wszystkie możliwe pola. Pokaż, co może zyskać nabywca auta.

Absolutna koniecznością są też zdjęcia. Przynajmniej kilka z różnych perspektyw. Z pewnością podniosą one atrakcyjność ogłoszenia i zaświadczą o tym, że auto nie ma tajemnic. Oczywiście dadzą spodziewany efekt, jeśli zostaną wykonane w sprzyjających okolicznościach. Błędem jest fotografowanie auta nocą. Przed sesją samochód powinien zostać dokładnie umyty. Pamiętaj, obecnie brak zdjęcia na starcie skreśla ogłoszenie, jestem przekonany, że Ty też nigdy nie wziąłbyś takiego pod uwagę.

Wzbudź zaufanie

Nie unikaj też odpowiedzi na pytania, jakie najczęściej zadają kierowcy. Czy auto jest bezwypadkowe? Ilu właścicieli miało przedtem? Kiedy było serwisowane? Skąd zostało sprowadzone? Historia pojazdu jest równie ważna, co jego stan obecny. Nie zatajaj tych informacji, bo możesz zostać uznany za oszusta. Powodzenie transakcji zależy przecież w dużej mierze od tego, jak traktujesz klienta. Uwierz, że szczerość popłaca, bo wzbudza zaufanie. Zaznacz w ogłoszeniu, jeśli samochód doznał w przeszłości jakichś usterek. Na miejscu i tak prawda wyjdzie na jaw.

Biorąc pod uwagę wszystkie wymienione przeze mnie uwagi, masz szansę na skuteczniejszą sprzedaż. Wykorzystają więc dostępne narzędzia i podnieść swoją efektywność nawet o kilkaset procent.

Czy warto wspominać o wadach samochodu? Na pewno lepiej nauczyć się opisywać auto tak, aby opis ten nie zniechęcał klienta. Przede wszystkim unikaj spychania odpowiedzialności za stan pojazdu. Stwierdzenia typu „Klient zostawił ten samochód, nie znam jego stanu, proszę sobie oglądnąć” nie wzbudzają zaufania. Dla kupującego to sygnał, że coś może być na rzeczy, a ty nie chcesz mu o tym powiedzieć.

Wielu klientów podejrzliwie podchodzi do zbyt branżowych słów. Nic dziwnego, skoro nie zna ich znaczenia. Zamiast mówić „przekładka” albo „anglik”, lepiej powiedz „samochód sprowadzony z Anglii”. Kupujący nie jest fachowcem, najprawdopodobniej z branżą moto styka się raz na kilka lat, gdy zmienia pojazd. Dlatego musisz mówić do niego jak do osoby spoza środowiska. Jeśli staniesz się niezrozumiały, pewnie poczujesz się jak super-fachowiec, jednak klient odbierze Cię jako cwaniaka. A cwaniaków trzeba unikać.

Stosując się do powyższej zasady nie możesz wpaść w pułapkę gładkich słów, które nic nie znaczą. To, że klient jest zielony w temacie, nie równa się konieczności ładowanie go bezsensownymi frazesami. Wielu sprzedawców wierzy, iż bardzo ogólne hasła, takie jak „bogate wyposażenie” czy „pakiet atrakcyjnych dodatków” są jak magiczne formuły, którymi zaczaruje kupującego. Błąd! On przyszedł tu, aby wydać swoje ciężko zarobione pieniądze i zamiast czarów oczekuje konkretów. Dlatego im prędzej zaczniesz do niego mówić o konkretnych rzeczach, tym lepiej. Niech wie, że „bogate wyposażenie” to klimatyzacja, elektryczne szyby i lusterka oraz podgrzewane fotele. Wyeksponuj atuty samochodu. Nie chowaj ich za nic nie znaczącymi hasłami.

Dobór słów ma ogromne znaczenie. Zostańmy jeszcze przy „angliku”. Tanio zrobiona przekładka może być rozpoznana po rozmieszczeniu elementów wnętrza, które wskazują na to, iż auto było wyprodukowane do ruchu lewostronnego. Mowa tu chociażby o regulacji wysokości fotela – po przełożeniu kierownicy regulowany fotel kierowcy zamieni się w regulowany fotel pasażera. Można o tym poinformować klienta słowami „Niestety fotel kierowcy nie ma regulacji, ponieważ nie wstawiono jej po przełożeniu układu kierowniczego”. Można inaczej: „W samochodzie zachowano oryginalne, fabryczne fotele”. Obydwa zdania mówią to samo, jednak o ile pierwsze informuje o stracie, drugie mówi o zysku.

Przeprowadzenie rozmowy o samochodzie w ten sposób, aby uwaga klienta skoncentrowała się na jego zaletach, to wyzwanie. Dlatego powinieneś się do tego przygotować. Jeżeli postawiono Ci nowe auto na sprzedaż, poświęć mu trochę czasu – przyglądnij mu się, poznaj jego słabe i mocne strony. Naucz się o nim opowiadać w zachęcający sposób. Ważne jest, abyś nie ukrywał wad. Wydaje Ci się to dziwne? Chodzi o to, że nie mówiąc klientowi wszystkiego, szybko dorobisz się złej reputacji, a nawet przylgnie do Ciebie etykieta „Oszust”. O ile myślisz o swoim biznesie poważnie, nie możesz pozwolić na utratę renomy. Dlatego ćwicz się w mówieniu o swoim towarze tak, by eksponować zalety, a na drugi plan odsuwać wady.

Mówienie o zysku to nie tylko umiejętność pokazywania, że szklanka jest w połowie pełna, a nie pusta. O możliwości skorzystania należy informować klienta tak, aby on chciał skorzystać. Jak ognia wystrzegaj się słów-rozkazów, takich jak chociażby „musisz”. Jeżeli masz na najbliższy tydzień promocję, dzięki której kupujący dostanie 5% zniżki, nie mów mu „Musisz kupić auto w tym tygodniu, aby dostać rabat”. Nikt nie lubi być stawiany pod ścianą. Poczuje się wtedy zagrożony i wycofa się, czyli pójdzie do konkurencji. Jak więc to powiedzieć? Przedstawić sytuację tak, aby klient czuł, że ma wybór, ale jednocześnie, że jedyny sensowny jest ten, który Ty mu sugerujesz – „Jeśli kupi pan ten samochód do końca tygodnia, otrzyma pan 5% zniżki”.

Rabaty, zniżki, dodatkowe rzeczy dorzucane gratis do zakupionego auta to proste, ale sprawdzone sposoby na zdobycie klienta. Ważne, abyś pamiętał, iż tak naprawdę nie chodzi tu o to, o ile dokładnie wzbogacił się kupujący. Decydujący jest sam fakt, że coś wytargował, znalazł okazję, wynegocjował korzystniejsze warunki. Jeżeli uda Ci się sytuację rozegrać tak, aby klient był przekonany, iż wywalczył lepszą ofertę, możesz być niemal pewien dobicia targu. Handel to nie tylko kalkulacje, ale też emocje. Daj mu poczuć smak zwycięstwa. Przygotuj swoją ofertę i rozmowę tak, abyś mógł nawet kilka razy wykonywać gest wobec kupującego. W toku pertraktacji dorzucisz mu wycieraczki, olej, małą zniżkę i choć miałeś to wkalkulowane od początku, klient będzie przekonany, iż udało mu się ugrać wyjątkowo korzystną ofertę. Pozwól mu się wykazać, niech poczuje się zwycięzcą. Dzięki temu Ty też wygrasz!