Jeżeli myślisz, że dobry towar sprzedaje się sam, to jesteś w błędzie. Nic nie sprzedaje się samo. To Ty jesteś sprzedawcą i od Ciebie zależy, czy targ zostanie dobity. Odpowiednio poprowadzona rozmowa zapewni Ci sprzedaż każdego towaru. Musisz tylko sprawić, aby kupujący go zapragnął. Osiągniesz to za pomocą słów. One są Twoim narzędziem w handlu. Dowiedz się, których słów nie lubi Twój klient, a które otworzą jego portfel.
Czy warto wspominać o wadach samochodu? Na pewno lepiej nauczyć się opisywać auto tak, aby opis ten nie zniechęcał klienta. Przede wszystkim unikaj spychania odpowiedzialności za stan pojazdu. Stwierdzenia typu „Klient zostawił ten samochód, nie znam jego stanu, proszę sobie oglądnąć” nie wzbudzają zaufania. Dla kupującego to sygnał, że coś może być na rzeczy, a ty nie chcesz mu o tym powiedzieć.
Wielu klientów podejrzliwie podchodzi do zbyt branżowych słów. Nic dziwnego, skoro nie zna ich znaczenia. Zamiast mówić „przekładka” albo „anglik”, lepiej powiedz „samochód sprowadzony z Anglii”. Kupujący nie jest fachowcem, najprawdopodobniej z branżą moto styka się raz na kilka lat, gdy zmienia pojazd. Dlatego musisz mówić do niego jak do osoby spoza środowiska. Jeśli staniesz się niezrozumiały, pewnie poczujesz się jak super-fachowiec, jednak klient odbierze Cię jako cwaniaka. A cwaniaków trzeba unikać.
Stosując się do powyższej zasady nie możesz wpaść w pułapkę gładkich słów, które nic nie znaczą. To, że klient jest zielony w temacie, nie równa się konieczności ładowanie go bezsensownymi frazesami. Wielu sprzedawców wierzy, iż bardzo ogólne hasła, takie jak „bogate wyposażenie” czy „pakiet atrakcyjnych dodatków” są jak magiczne formuły, którymi zaczaruje kupującego. Błąd! On przyszedł tu, aby wydać swoje ciężko zarobione pieniądze i zamiast czarów oczekuje konkretów. Dlatego im prędzej zaczniesz do niego mówić o konkretnych rzeczach, tym lepiej. Niech wie, że „bogate wyposażenie” to klimatyzacja, elektryczne szyby i lusterka oraz podgrzewane fotele. Wyeksponuj atuty samochodu. Nie chowaj ich za nic nie znaczącymi hasłami.
Dobór słów ma ogromne znaczenie. Zostańmy jeszcze przy „angliku”. Tanio zrobiona przekładka może być rozpoznana po rozmieszczeniu elementów wnętrza, które wskazują na to, iż auto było wyprodukowane do ruchu lewostronnego. Mowa tu chociażby o regulacji wysokości fotela – po przełożeniu kierownicy regulowany fotel kierowcy zamieni się w regulowany fotel pasażera. Można o tym poinformować klienta słowami „Niestety fotel kierowcy nie ma regulacji, ponieważ nie wstawiono jej po przełożeniu układu kierowniczego”. Można inaczej: „W samochodzie zachowano oryginalne, fabryczne fotele”. Obydwa zdania mówią to samo, jednak o ile pierwsze informuje o stracie, drugie mówi o zysku.
Reklama: Zobacz i sprawdź największą bazę ogłoszeń nieruchomości w Krakowie.
Przeprowadzenie rozmowy o samochodzie w ten sposób, aby uwaga klienta skoncentrowała się na jego zaletach, to wyzwanie. Dlatego powinieneś się do tego przygotować. Jeżeli postawiono Ci nowe auto na sprzedaż, poświęć mu trochę czasu – przyglądnij mu się, poznaj jego słabe i mocne strony. Naucz się o nim opowiadać w zachęcający sposób. Ważne jest, abyś nie ukrywał wad. Wydaje Ci się to dziwne? Chodzi o to, że nie mówiąc klientowi wszystkiego, szybko dorobisz się złej reputacji, a nawet przylgnie do Ciebie etykieta „Oszust”. O ile myślisz o swoim biznesie poważnie, nie możesz pozwolić na utratę renomy. Dlatego ćwicz się w mówieniu o swoim towarze tak, by eksponować zalety, a na drugi plan odsuwać wady.
Mówienie o zysku to nie tylko umiejętność pokazywania, że szklanka jest w połowie pełna, a nie pusta. O możliwości skorzystania należy informować klienta tak, aby on chciał skorzystać. Jak ognia wystrzegaj się słów-rozkazów, takich jak chociażby „musisz”. Jeżeli masz na najbliższy tydzień promocję, dzięki której kupujący dostanie 5% zniżki, nie mów mu „Musisz kupić auto w tym tygodniu, aby dostać rabat”. Nikt nie lubi być stawiany pod ścianą. Poczuje się wtedy zagrożony i wycofa się, czyli pójdzie do konkurencji. Jak więc to powiedzieć? Przedstawić sytuację tak, aby klient czuł, że ma wybór, ale jednocześnie, że jedyny sensowny jest ten, który Ty mu sugerujesz – „Jeśli kupi pan ten samochód do końca tygodnia, otrzyma pan 5% zniżki”.
Rabaty, zniżki, dodatkowe rzeczy dorzucane gratis do zakupionego auta to proste, ale sprawdzone sposoby na zdobycie klienta. Ważne, abyś pamiętał, iż tak naprawdę nie chodzi tu o to, o ile dokładnie wzbogacił się kupujący. Decydujący jest sam fakt, że coś wytargował, znalazł okazję, wynegocjował korzystniejsze warunki. Jeżeli uda Ci się sytuację rozegrać tak, aby klient był przekonany, iż wywalczył lepszą ofertę, możesz być niemal pewien dobicia targu. Handel to nie tylko kalkulacje, ale też emocje. Daj mu poczuć smak zwycięstwa. Przygotuj swoją ofertę i rozmowę tak, abyś mógł nawet kilka razy wykonywać gest wobec kupującego. W toku pertraktacji dorzucisz mu wycieraczki, olej, małą zniżkę i choć miałeś to wkalkulowane od początku, klient będzie przekonany, iż udało mu się ugrać wyjątkowo korzystną ofertę. Pozwól mu się wykazać, niech poczuje się zwycięzcą. Dzięki temu Ty też wygrasz!